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未来渠道:大采购商+简装商场

编辑:济南安平县瑞辰丝网制品有限公司  字号:
摘要:未来渠道:大采购商+简装商场
7月23日,居然之家杭州店关门,而在一年之前,居然之家还曾信誓旦旦地向卖场经营户表示肯定盈利,此次突然关门无异于打了广大商户一个措手不及。此次事件,不禁让人想到一个月之前的一篇新闻报道:《台州德家家居广场濒临倒闭,管理层人间蒸发》。

一方面有大型卖场陆续陷入困境,无法继续经营;一方面却又有大批新的卖场次第开业。红星美凯龙在2010年有40多家店招商,30多家店开业,一年来开店的数量是2010年以前的总和。与此同时,2010年,月星家居提出了“百店计划”;居然之家也在下半年发表声明:未来5年,居然之家要扩张到“百店”。

大型卖场这种显得有些“进退失据”的局面,着实让很多企业和经销商摸不着头脑。虽然各卖场仍在跑马圈地,甚至向二、三线市场扩散,但是如果自己入驻的偏偏是个“杭州店”或“台州店”,又该如何?家具渠道未来究竟会如何发展呢?

“永不停歇”的卖场扩张

近年来,家具卖场扩张愈演愈烈。以河北石家庄为例,大大小小的家居流通店面已有25家,总体营业面积将近100万平方米。

今年3月1日,红星美凯龙方北商场开业,是红星美凯龙继和平店之后在石家庄开设的第二家超大型家居建材卖场,拥有地上五层地下两层共计18万平方米的超大容积,总投资4亿元。另悉,今年,红星美凯龙集团将在河北省内再开设5家连锁店。

居然之家也将进驻河北石家庄。今年4月19日,有媒体获悉,居然之家已经与石家庄益家国际签约,正式挺进石家庄。目前,居然之家的门店已经遍及全国20多个省会城市,包括北京、太原、重庆、沈阳、武汉、西安、昆明、呼和浩特、济南、哈尔滨等。

去年1月,东明国际家具博览中心在石家庄市区只有建华店、西二环店两家连锁店,经营面积8万余平方米;去年6月29日,东明国际家具博览中心槐安店开业,营业面积38000平方米;去年9月1日,金利来家具城正式挂牌为东明家具槐安金利来店,营业面积4万平方米;去年11月16日,东二环店正式营业,营业面积10万余平方米;今年1月17日,东明正式接管石家庄金门家具城,营业面积4万平方米。

但是,卖场在扩张的同时也出现了一些问题,让人感到卖场已经“过剩”。

8月初,沈阳以经营某高端家具品牌为主的卖场,电梯、空调均停运,品牌撤离,已进入关门倒计时。

在这种“喜忧参半”的形势下,家具渠道会如何发展呢?

资本助力大卖场通吃

目前,家具行业已经进入品牌化时代,不管是卖场还是企业,都面临着洗牌,马太效应已经出现。大型卖场将越做越大,而小型卖场则可能被逐渐吞并或消失。以河北石家庄为例,红星美凯龙、居然之家等大型品牌卖场频频空降;另外,东明家具城在迅速扩张的同时,也在进行内部调整,实现差异化经营;而其他一些卖场,比如金门家具城被东明收购,成为东明金门办公家具馆。

在这些品牌大卖场疯狂扩张、不断调整的背后,则是资本的竞争。不论红星美凯龙还是居然之家,在他们放出扩张豪言时,必然有庞大的资本作支撑。所以,归根结底,谁能获得更多的资本,谁就能具有更大的扩张能力,就能抢占市场的先机。虽然也有卖场倒闭或关门的情况,但在目前这种局面之下,不论是什么原因导致关门,是偶然还是必然,扩张仍然是卖场发展的必由之路。

自营独立店向鞋服看齐

在那些对卖场持有怀疑态度的家具企业看来,“自营专卖店”或许是所有渠道模式中把握自己命运的一个好选择。而随着卖场扩张的步伐,马太效应的逐步显现及家具市场的逐渐成熟,独立店作为消费品牌也必然会出现,并由重点区域的点状分布逐渐演变成商业街“扎堆儿”的形式。自营专卖店自产自销,企业可以对销售终端实现有效管理,企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行,经营行为更为规范,能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时,企业可以自行设计店面,打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力,贴近市场、贴近客户,符合家具个性化、定制化的特点,可更好地利用资源,增强企业竞争力。可以说,这是一种稳健、理想的销售渠道。

在这方面,温州的家具企业早在多年前就表达了“向鞋服看齐”的愿望,包括城市之窗、富得宝在内的多家企业都开设了自营专卖店。

渠道未来:“美式模式”

家具卖场除了大肆扩张之外,也应该注重在其他方面进行创新。日前,欧华尚美家居宣布其直销广场于8月20日开业,免收商户租金的平价直销模式对厂商和消费者都十分具有诱惑力;而预计于今年11月份开业的祥和之家也以全球品牌工厂店为卖点。

一旧一新两卖场,都将目光锁定了直销,可谓事出有因。家具市场整体大环境的低迷,让租赁制卖场和入驻的经销商们都感到了压力,因经营惨淡而关门更是会使得卖场与经销商之间两败俱伤。而卖场直销对于利润的要求很低,回本时间也订得比较长,不会给厂商过大的压力。对于一部分虽然质量过硬但苦于知名度不高、迈不进知名卖场高门槛的品牌来说,其吸引力更是自不待言。

家具行业真正成熟之后,家具渠道可能会发展成为“美式模式”:一方面家具市场被一些大的采购集团所控制,

省去中间环节,渠道成本大大降低。几个大型的经销商既做物业,又做经销、采购,出现中国家具行业的“国美”、“苏宁”;另一方面,卖场城郊化。商场设在城郊,装修也逐渐平民化,消费双方都更加理性。

后记:在家具市场竞争日益激烈、形势不容乐观的今天,家具企业及经销商需要结合自身的实际情况,选择适合自己的销售渠道,不止在产品上创新,更要在渠道上多多尝试,不应固步自封。邢台华都家具总经理史勤曾对笔者表示,“多元化是一种创新的表现,家具行业的渠道建设创新离不开多元化。”而各大家具卖场作为渠道中的成员,已经开始面临洗牌的风险。在依靠雄厚资本不断扩张的同时,还要积极进行内部调整,不断创新,否则将面临被市场淘汰的结局。

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